目錄
一、市場分析
二、安陽市場上的“皇明”太陽能熱水器現狀
三、建議運作方案
㈠加強宣傳：
1、專題片
2、單楨圖片廣告
3、十五秒廣告
4、企業形象片-企業音樂電視
㈡ 樹立形象
1、加強公共活動，借船出海。
2、參與公益活動，借風揚帆。
3、由幕后走到臺前，借網打魚。
㈢加強客戶管理
1、建立客戶組織。
2、實行客戶跟蹤服務。
3、建立客戶數據庫。
4、實施消費者教育
㈣拓寬銷售方向。
1、張揚“皇明”的高品質
2、鎖定農村高收入階層
四、實施步驟與控制要點（略）
五、結語
一、市場分析
太陽能是人類取之不盡，用之不竭的能源，也是可貴的清潔能源，它不產生任何的環境污染。尤其是在環境日趨惡化和能源日趨短缺的今天，太陽能材料扮演的角色尤為重要。經過20年的應用發展，太陽能已成為我國陽光經濟的支柱行業,已經涌現出了許多著名品牌：如：皇明、清華陽光、華揚、澳柯瑪、天普、桑普、桑樂、輝煌、萬家樂、北大四季沐歌等。
我市位于北緯35″12′至36″22′之間，屬低緯度地區，氣候溫和，日照充足，適宜于太陽能產品的使用。
我市總面積7413平方公里，（其中市區面積247平方公里），人口500萬，市區人口71萬，生產總值311億元，人均生產總值5980元。城市居民人均可支配收入6462元，農民人均純收入2313元。是極具潛力的太陽能熱水器產品的消費市場。
二、安陽市場上的“皇明”太陽能熱水器現狀
我市的太陽能熱水器進經銷主要有專賣店式和商場式。前者是集中在裝飾、建材市場附近，全面的展示廠家的品牌、產品、服務等，充分展示廠家及經銷商的實力；后者把太陽能熱水器當作家電來銷售，和燃氣、電熱水器乃至水暖管道維修放在一起。
主要品牌有青華、西安交大、太陽雨、中普、億家能等。“皇明”太陽能作為國際頂尖品牌，在安陽太陽能市場的現狀卻與它現有的產品科技含量和品牌知名度極不相稱。
三、建議運作方案：
㈠加強宣傳：
與哈藥的風行全國就是有力證明。為此，建議能牢牢抓住“科普立品牌“皇明”太陽能是全球最大的太陽能熱水器制造商，但在我公司的調查中卻發現，無論是已經開始使用了太陽能的用戶，還是尚未使用太陽能的群眾，“皇明”的知名度卻遠遠不夠。不僅不知道“皇明”是太陽能熱水器中的頂尖品牌，甚至部分人士都不知道“皇明”是太陽能產品。
我公司以為，市場經濟發展到今天，某種程度上可以說市場經就是注意力經濟，就是眼球經濟，其游戲規則是有名者名利雙收，無名者則死路一條，曾經紅紅火火的安陽制藥業的紛紛下馬，文化創市場”的企業發展理念，選擇一個恰當的切入點，全面加強宣傳攻勢。
電視宣傳為主：
1、專題片（5—8分鐘）電視專題片、資料片：
以“皇明”太陽能安陽市場的發展歷程為敘事主線，以經理楊明象執著的“皇明”情結為情感主線，通過經理楊明象的皇明事業發展史的真情表露，使受眾對“皇明”太陽能的全新理念能更好地了解和認同，提升“皇明”太陽能在安陽人民心目中的美譽度和親和力。
2、單楨圖片廣告
此類電視單楨圖片宣傳廣告發布信息時間長，頻率高,投入少，收效好。每天在無人點播的情況下24小時每隔5分鐘循環一次播出，不受人為操作限制，發布信息次數頻繁，讓受眾將“皇明”太陽能更深地植入腦海。
3、15秒廣告
為鞏固形象廣告，適合已在受眾中有一定知名度并樹立了良好形象的品牌，此類電視廣告形式改善“皇明”太陽能在安陽的的整體形象，使大眾對“皇明”太陽能產生好感，為“皇明”太陽能建立信譽。以大氣、恢弘的氣勢，塑造“皇明”太陽能在安陽百姓心中的美譽度，形成“皇明”太陽能熱水器的品牌效應，使“皇明”太陽能的品牌深入五百萬安陽人的心田。
4、著名企業形象片-企業音樂電視
基本長度：5分鐘以內
通過優美的音樂、精美的畫面、動人的歌詞打動受眾，以情感人，通過調動各種流行元素，讓觀眾自然地接受廣告內容。
為了增強宣傳效果，策劃中將會緊緊抓住“皇明”太陽能的“四更四度”（UFOC鏡面復合聚光柵，聚光集熱更好；聚氨酯高壓整體發泡加高溫熟化處理，保溫效果更佳；特有弗麗特超級防腐涂層，壽命更長；人性化流線形塔式支座，更堅固美觀；。黃金角度、抗風強度、抗寒厚度、領先熱度。）并努力做到深入淺出，通俗易懂，喜聞樂見。
其他宣傳為輔：
以慶祝“皇明”榮獲太陽能行業唯一“中國馳名商標”為由頭，全面展開為期一個月的報紙、條幅、展版多媒體全方位強勢宣傳活動
宣傳基調以簡潔、大氣為主，力求全面展示“皇明”太陽能的高檔、高貴、高品質、高品位。
㈡ 樹立形象
這里所指的是安陽市明瑞商貿公司的形象（當然也包括經理和員工的形象）。作為一家經銷商除去可以為客戶提供優質的產品外，還應該積極為客戶提供優質的服務。現代營銷學認為： 營銷的根本是要為客戶提供三大利益，既功能利益、過程利益、關系利益，在功能利益已經基本定型（我們不掌握產品的技術改進主動權）的情況下，我們應該多在積極為客戶提供過程利益和關系利益上下功夫。
在豐富過程利益上，可以以舉辦講座的形式，與社區居委會、管委會等權力部門結合，開展生活新理念、發展新觀點培訓，以滲透太陽能的推廣應用理念，使不認可太陽能的人有落伍、落后的自卑意識。
為客戶提供恰當的關系利益是所有服務業能為客戶提供的最高利益。在這一方面，建議全面加強客戶管理工作， 把每一次交易的成功結束都當作一次全新銷售的開始。通過建立“皇明”會員服務卡的形式進一步鞏固與客戶之間的牢固關系，形成一個緊密的利益共同體。為日后開發新客戶、推薦新產品打基礎。
為了能使客戶在購買“皇明”太陽能之后，能從心底感到品位的高貴而不是價格的高貴，還應該立足本土、立足自身搞一些公司自身的形象建設。
1、加強公共活動，借船出海。
通過新聞媒介傳播企業信息，不僅可以有效節約廣告費用，而且可以通過人物專訪、節慶活動、記者招待會等形式樹立良好的企業形象；
2、參與公益活動，借風揚帆。
可以與市科協接洽，宣傳“皇明”太陽能的科技超前性；可以與環保部門協調，宣傳“皇明”太陽能的環保理念； 可以與婦聯協作，宣傳“皇明”太陽能的人文關懷（材料以三月六日《中國婦女報》第四版為主）。
3、由幕后走到臺前，借網打魚。
加強企業的經理人的個人宣傳，使主持全局工作的經理同時還能走到幕前當好發言人、主持人和企業的形象代言人，協調好各方面的人際關系，聯絡各方面的思想和感情，締結廣泛而可靠的關系網，積累無形資本，以增強企業極其所提供產品的形象，更好的推動企業的發展。
㈢加強客戶管理
1、建立客戶組織。
會員制是未來商品社會的主要銷售方法之一。成立“黃明”客戶俱樂部，使與客戶之間的聯系經常化、規范化。通過建立穩定的主顧關系，使短期關系變成長期的關系，使松散的聯系變成緊密的聯系，使偶然的聯系變成固定的聯系，從而有利于開發新的客戶資源。
2、實行客戶跟蹤服務。
把每一次銷售的結束都當做新一次銷售工作的開始。要想客戶不忘記“皇明”，“皇明”首先不應忘記客戶。要利用一切機會更主動的為客戶提供優良的售后服務。良好的售后服務必將繼續您的推銷過程。
3、建立客戶數據庫。
客戶數據庫是重要的銷售工具和條件。“皇明”的潛在市場客戶一定會和這些老客戶有著千絲萬屢的聯系，善于收集、整理、保存和利用客戶數據庫。
4、實施消費者教育。
經常性的對客戶提供各種產品知識和相關知識的教育，是聯系客戶、引導客戶的最，也是經銷商進一步擴大影響、拓寬銷售渠道的有效途徑。
㈣拓寬銷售方向。
1、張揚“皇明”的高品質。建議將推銷力度適當向高檔別墅傾斜，以“沒有皇明太陽能，就算不上高檔住宅”為宣傳切入點去影響受眾，并間接影響房產開發商。
2、鎖定農村高收入者。農村高收入者容易接受新觀點、新理念，并且由于農村高收入者相對的信息封閉和易產生的攀比心里，容易影響更多的潛在用戶。
3、加大中檔產品在城市小區的銷售力度，提高“皇明”太陽能市場 的市場占有率。
四、實施步驟與要點
㈠［略］
通過最通俗易懂的語言宣傳皇明太陽能的高科技，讓皇明太陽能的每一個優點都形象化、具體化。
㈡［略］
用好每一分錢的廣告費，通過最有效的廣告投放組合，使投入產出比達到最好。
㈢［略］
讓良好的公共關系成為發展皇明的新起點。
㈣［略］
讓皇明太陽能俱樂部的會員遍布我市城鄉。
㈤［略］
適當調整高檔與中檔產品的推廣力度，加大皇明太陽能熱水器的市場占有率。
㈥［略］
捷足先登搶灘高檔別墅市場，奪得高回報。
五、結語
既然所選擇太陽能產業是極具潛力的朝陽產業，既然所選擇的“皇明”太陽能是全球第一太陽能熱水器品牌，既然安陽有極大的潛在的太陽能市場，就應該堅守自己的信念，就應該堅定的目標，堅信自己一定會獲得良好的回報，一切僅僅是方法問題、時間問題。
我信故我在